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文章发布时间

2007-01-02 12:06:33

文章类别

文化杂谈

文章内容

                           非  常  规  营  销

                    龙氏培训首席培训师  龙云安

成都“荷花池”，中国西南最大的百货批发市场，它见证了改革开放二十多年来的市场诞生、发展、成熟的历史，从那里走出了无数的百货精英，人们戏称为款爷富婆的摇篮，然而，那里的生意人中，30岁以上的，80%属文盲或只有小学初中文化程度，他们甚至不懂什么是市场营销，那么是什么原因使他们成为一代百货精英？作者在那里滚打了几年，在观察与体念中，总结出一些非常规营销之道，供大家分享。

1．卖吼货

   所谓卖吼货就是商家在人流密集的区域，一人专门站在店前向过路行人吆喝、吼叫，以吸引顾客购买的特别营销模式。卖吼货是荷花池市场诞生之初最为流行的一种营销模式，也是老一批荷花池人的起家途径。因为，20世纪80年代之初，荷花池市场没有市场规划、没有市场氛围，卖吼货就成为商家的主要营销手段。

   卖吼货的特点：A、地点一般在繁华区域；B、造势引人，拥挤哄抢，属于店铺营销之策略；C、卖场商品多、摆放无规则；D、人流量大，易于成拥挤之势；E、专人吼叫、专人卖货收钱。

   吼货特点：商品档次低、价格相因；以服装和小商品为主；一般售后无须退换等服务；

   卖吼货的缺点：没有品牌优势；难以上档次、上规模；属短期行为。

2．喊号

   喊号是卖吼货时采用的一种现场促销形式，是指商家专门派人在店铺前按一定的手势和语言吆喝，以吸引顾客，通常在口岸好、交通便利、人流大的百货店铺门前较为常用。

   喊号人：有商家请的小工，也有小商铺老板自己亲自充当。

   喊号商品：价值低廉的服装、小商品等为主。

   喊号场所：批发市场、零售店铺。

3．换季绝招——跳楼清空

   跳楼清空是商家的精明之道，一般来讲换季时商品难以出手，即使售出价格奇低，也是亏本，正常情况是打包存放等来年再卖，然而，精明商家却不惜血本，毅然跳楼，正常情况下批发50元/件，也许跳楼时5元出手，当然量很大，一般是剩余全部或大部分。作者在进入百货之初，曾以为不发算，不能亏本卖，通过观察与思量，一笔非常简单的帐让人豁然醒悟：进价50元/件，以5元出手，亏本45元，再进一个5元的商品，在一年中循环十次，一次卖10元，10次就100元，也超过了原亏损的45元。

   荷花池的老百货都有这样的精明算盘，他们从未存货过季再等来年的拙法。跳楼清空是百货营销之换季绝招，也是降低成本的最佳策略。

4．非常规营销信条——大生意靠走、小生意靠守

   非常规营销都坚持一个共同的信条，那就是“大生意靠走、小生意靠守”。在荷花池经营的商家，都是以服装等日用百货为主营，商品特征决定了没有一次性上百万上千万的业务，所以必须用耐心来经营，用勤奋来积累。老一代荷花池人的作息时间，尽人皆知，早晨三四点钟起床、下午六七点关门，却属闻鸡起舞。每天在铺子上一守就是十四五个小时，每天接待或招呼的顾客上千人次，除了特殊情况，从不离开，他们在比耐力、拼耐心。他们认为生意就是守出来的。

5．超常反映

   现在荷花池商铺林立，商家云集，更是竞争激烈，传统的比拼开始走向速度比拼，速度是现代荷花池人成功的法宝。每天早晨的发货现场，就可以看出哪家的货流行畅销，一旦出现拥挤哄抢的情况，其他商家可以在不到24小时内模仿出来。因为，地处荷花池，从布料的采购到新产品的生产都十分方便。只要今天出现这种情况，明天早晨定会在自己的店铺上出现这种繁荣。当然，这种现象属不正当竞争，所以，有的商家在仿制时，还会作一些很小的改变，当然这种改变常常在隐蔽的地方，以避免不必要的麻烦。

   所以，有人说荷花池人天天准备着变。

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