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  国际金融与国际市场客户管理 
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文章发布时间   2007-05-07 08:30:39 文章类别 最新课件
文章内容

国际金融与国际市场客户管理 
www.cnlongs.cn
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士


龙云安博士,国际贸易硕士、世界经济博士,自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为郑州宇通集团、北方工业、广西、温州、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象:海外经营管理人员、市场人员


培训目标:熟悉国际市场特征和运作模式,掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧


目录大纲:
第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷
第二章 国外市场管理
第三章国际结算技巧应用
第四章国际贸易与国际金融应用技巧


案例分析:
1。基尼系数透出的商机,从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位
2。中国机电产品在国外地位及其发展态势


第一章
掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷


一.寻找国外交易对象
寻找交易对象的途径:
公开出版物、
国外银行、
国内外商会、
行业组织、
贸促机构、
友协、
驻外使馆领馆、


展交会、拉斯维加斯混凝土世界暨国际建筑机械展览会
 韩国京乡综合建材展
2.21-25 柏林建筑贸易博览会(bautec)
2.9-11 印尼灾后重建展览会
3.15-18 意大利米兰国际电梯展
4.24-29 法国巴黎国际土木工程和建筑设备展
4.4-8 匈牙利国际建筑贸易博览会
4.4-7 莫斯科国际建筑展览会
4.28-30 台北大陆建筑建材产品展览会暨贸易洽谈会
4.4-8 巴西圣堡罗国际建筑展
4.5-9 越南国际贸易展览会
4.12-16 伊斯坦布尔国际建筑设备和建筑技术交易会
5.23-27 莫斯科国际建筑机械展览会◆
5.16-18 英国弥尔顿凯恩斯建筑设备展示会
5.28-31 澳大利亚墨尔本国际建筑建材展


6.7-9 香港国际建筑科技展览会
7.26-29 南非国际建筑建材展
8.25-29 法兰克福交易会开拓项目
9.13-16 俄罗斯圣彼得堡国际建筑展览会开发项目
9.20-22 越南国际建筑科技展览会
9.4-6 日本东京国际建筑设备与技术展
10.11-15 博洛尼亚国际建筑展会
多伦多建筑建材及设备管理展
迪拜国际建筑展(Big5)



国内外咨询机构、
网络信息技术平台
二.分析交易对象的资信、实力、优势与劣势
1、对客户进行资信评估
2、考察交易对象(银行或咨询机构、工商团体驻外机构等)
3、评价优劣:定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。
4、考察不确定因素:资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三.全面调研与评估交易对象、市场进入战略
1、调研:
宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境
微观——产品需求、产业用品需求
中观——国际市场竞争竞争:价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度
2、调研步骤:
确定课题、
确定信息来源和方案(二手资料、一手资料)、
实施方案(语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题)
整理评估分析
国际贸易调研代理


四.进行正式合作谈判
1、组织谈判班子
2、组织谈判过程:制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系
3、安排谈判地点和场所
4、谈判策略:强硬谈判策略(打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制)、心理型谈判策略(尊重礼让、恻隐术、场外交易)拖延型谈判(疲劳轰炸、重复立场、不明确态度)虚实结合策略(传递虚假信息、声东击西、先硬后软)
五.签定合同并履行
1、国际贸易合同履行
2、合同转让
3、合同变更:对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改
3、合同终止:已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止
六.制定合同纠纷解决预案
1、违约责任与补救措施
2、不可抗力与免责条款
3、索赔条款:异议与索赔、罚金
解决方案:协商、调解、仲裁、诉讼
案例:
     宇通客车进中东、古巴——后继勃发
      沃尔玛来中国——喜忧参半
      迪斯尼去香港——一炮打响


第二章
国外市场管理
  
一.国外市场竞争战略
1、竞争战略制定依据:区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应
2、国外市场竞争战略选择:国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略
三一国际竞争原则:
一、建立起国外:“生产—销售—售后”网络,
二、加强售后和价值增值,
三、强品牌推广
 
二.国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
1、国外市场营销中产品管理
2、国外市场营销中价格管理
3、国外市场营销中渠道管理
4、国外市场营销中推广管理


三.国外市场的资金运作技巧
  1.如何回避外汇资金转移税
A。进入资本市场
B。货币换实物
C。采用互惠税收通道(第三方)
  2.如何利用赢余资金套利和套汇
 套利:客户将所持有的利率较低的外币买卖成另一种利率较高的外币从而增加存款的 利息收入。
套汇:客户利用外汇汇率的频繁变动,可以通过买卖外汇赢得汇差收益。


如何实现盈利


套利:就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币,获取更高的利息收益。例如:现在日元一年期存款利率仅为0.0215%,1,000,000日元存一年之后仅能获得215 日元的利息,这顶多也就是2美元,不到20元人民币。假设在美元兑日元的汇率为108时将 1,000,000日元兑成9260美元,而美元一年期存款利率为4.4375%,一年之后可得利息410美元,假设汇率未变,合44280日元,比把日元存上一年多赚44065日元,相当于408美元,或约3000多元人民币。



套汇:套汇的基本原则是低买高卖。例如:原有10000美元,在美元兑马克升至 1.90时买入19000马克,在美元兑马克跌至1.82时卖出马克,换回10440 美元,这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时卖出。这样买卖一个回合可以赚取440美元的汇差收益。
现场训练:
1。在英国收得货款10000英镑,检验谁的方法使其增值最多?
假设:
100英镑:140欧元
100英镑:189美元
100英镑:1564人民币
短期存款利率
英镑:4。5%
欧元:2。5%
美圆:4。8%
人民币:0。72%
3.如何巧妙转移资金
案例分析:外资企业在中国转移资金的策略(中国外贸80%由外资企业完成,外资企业在中国90%都亏损)
请问其奥秘是什么?
股利返还
子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金(税后)。
决定因素:
1)。税收制度(一般股利税率低)
2)。外汇风险(闲置资金贬值)
3)。子公司所处阶段
4)。当地股东对股利要求。
以特许费其他服务费收取
指被特许人为了使用特许权人拥有的技术、专利商标等无形资产向特许权人支付的费用。
母公司通过向子公司收取特许权使用费转移资金
收取方法:一次总付、提成、入门费加提成。
此外,还可以向子公司收取专项服务费用和专门技术使用费(记如成本)。
优点:纳税比股利返还优惠
转移价格
指内部交易自行决定的价格(非市场价)
优点:
1。把利润从高税率国转移到低税率国,降低公司税副
2。货币贬值时迅速转移资金
3。股利返还受限时价格转移最佳
4。降低进口关税
弗罗廷(frongting loan)贷款等手段
母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷款


优势:
1。饶过东道国政府资金转移障碍
2。可以避税:因为子公司所支付的利息是税前列支实际成本低与利息总额等于利息额扣除所得税额,而这些利息收入经过那些不对利息征收所得税或利息所得税极低的避税地中转,转到母公司。
四.国外经营如何合理避税
1、列出东道国免税产品
2、变相转化
3、与援助结合
具体方法:
1、常设机构法
在确定对非居民(公民)的所得是否课税上,一些欧洲国家仍沿用“常设机构”概念,即对构成常设机构的经营组织征税;否则,就不征税。


2、收入成本转移法
物的流动最常用的方法之一,收入成本转移法被公认为“避税魔术”。


3、转让定价法。
指有关联各方之间在交易往来中人为确定的价格,而非独立各方在公平市场交易原则确定的价格。


4、利用国际租赁或利用租赁。
租赁可以得到税务方面的优惠,还可以使租赁企业以支付租金的方式冲减企业利润,减少纳税额。
5、滥用税收协定为解决国际双重征税问题和调整两国间税收利益分配,世界各国普遍采用缔结双边税收协定这一有效途径。
做法:跨国纳税人试图把从一国向另一国的投资通过第三国迂回,以便从适用不同国家的税收协定和国内税法中受益。
有以下三类做法:


第一类:直接传输公司。
例如,K、L两国之间未有税收协定,但都分别与M国订有双边互惠协定。K国的甲公司要向L国的乙公司支付股息,乙公司就在M国组建丙公司,由甲先把股息支付给丙,再由丙支付给乙。同公司就是一个传输公司,它好像一个输送导管,使股息迁回于M国,达到减轻税负的目的。


第二类:脚踏石式的传输公司。
沿用上例条件,不同的是L、M之间也没有税收协定,但M国规定:丙公司支付给他国公司的投资所得允许作为费用扣除,并按常规税率课征预提税。这时L国的乙公司在同样与L国订立税收协定的N国(该国对所有公司实行优惠政策)建立丁公司,甲公司先把股息付给丙,丙再付给丁,由丁付给乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投资的支出,又使其在M国缴纳的预提税可在N国得到抵免,还使丁公司的收入享受优惠待遇。丁公司则被称为脚踏石式的传输公司。


第三类:设置外国低股权的控股公司。
许多国家与国家之间的税收协定都有这样的规定:享受预提税优惠的必要条件是该支付股息的本国公司由外国投资者控制的股权不得超过一定比例。
例如,德国签订税收协定的惯例就是将这一比例定为25%。这样,非缔约国纳税人则可以精心组建外国低股权的控股公司,以谋求最大限度减轻税负。假若我国的跨国公司拥有在德国的全资子公司,中德两国之间签有一般性税收协定《中德避免双重征税和防止偷漏税协定》。那么,该跨国公司可以在我国境内先组建五个子公司,分别注明拥有德国子公
司少于25%的股份,从而在中德之间的税收协定中享受优惠待遇。


6、精心选择在国外的经营方式。
组建子公司和建立常设机构(主要是分支机构,如分公司、分行、分店等)。
选择方案:在营业初期以分支机构形式经营,当分支机构由亏转盈后,再变为子公司。注意:该种转变产生的资本利得可能要纳税,事前也许还要征得税务和外汇管制当局的同意。
 
五.国外经营人员的基本素质培养
1、专业素质:对行业的精通、技术、技巧
2、业务能力:谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力
3、知识结构:专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等
4、跨文化意识
六.国外经营人员如何有效利用商业资源
1、建立商业信息库
2、逐级分类利用
3、灵活商业交易形式
4、巧妙利用以下渠道:
1). 中国驻外机构(使、领馆、商务参赞、中资公司)


2). 当地的商会、产品联盟


3). 当地经销商和大客户


4). 东道国对外商的各种优惠


5). 当地的华人华侨


案例分析:
三一重工目前在境外资金转移方法有哪些可以改进?
具体建议如何?     
第三章
国际结算技巧应用


国际结算的方式和发展趋势
1。汇款:电汇T/T、信汇M/T、票汇D/D
票汇是汇出行应汇款人的申请,代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票(Banker’s Demand Draft),支付一定金额给收款人的一种汇款方式。
其程序如下图:票汇以银行即期汇票作为结算工具。其寄送方向与资金流动方向相同,故也是顺汇的一种。票汇与电、信汇的不同在于票汇的传送不通过银行,汇入行须通知收款人,而由收款人持票登门取款;汇票除有限制转让和流通者外,经收款人背书,可以转让流通,而信汇委托书则不能。
 2。托收
3。信用证
4。银行保涵
发展趋势:
1、结算工具的选择技巧
1)、本票、汇票、支票各自的作用
2)、支票与汇票的选择
2、D/P和D/A的妙用


一、D/P即付款交单,英文为DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P。根据付款期限的不同,D/P又可分为即期付款交单和远期付款交单两种方式。
    
即期付款交单(D/P AT SIGHT)是由出口方开出即期汇票,代收银行在收到进口单据后,向进口方提示见票,进口方审核无误,立即付款赎单的一种结算方式。
   
 远期付款交单(D/P AT DAYS AFTER SIGHT)是由出口方开出远期汇票,代收银行从托收银行收到单据后,向进口方提示见票,进口方审核无误,不立即付款,而是先行承兑,待汇票到期日再付款赎单的结算方式。
   
 D/P结算方式无论是即期还是远期均属于无证托收,收款上均存在着一定的风险,主要表现在以下几个方面:
    
(一)市场因素变化,或者进口人经营问题,导致进口人不愿付款赎单,而往往此时的货物已在运输途中或已达到目的港,这时出口商将会非常被动。
处理:办理退运;贱卖或转让;循法律途径追究进口人的违约责任。
    
(二)由于快递公司或部分国家的银行操作上的不规范或工作上的疏忽给出口商收款带来风险,如邮件错发或冒领,银行未将承兑结果及时通知出口人,甚至随便向进口人放单等,这些在南美、中东、南欧等一些国家表现得较为明显。
   
 (三)D/P汇率风险
。D/P属于商业信用范畴,收款时间上存在较大风险,如进口人拖延赎单时间,尤其是远期D/P,出口人将承担汇率上的风险。
  
  (四)增加利息及费用负担的风险。在D/P付款情况下,由于进口人延迟赎单时间,有可能致使货物滞港,同时货款收取时间延长。出口方需承担该段时间的滞柜费及资金占用
利息等,加大出口成本。
   
 为了防范D/P结算风险,尽可能降低损失,出口企业防范措施:
    
(一)出口方可预收部分定金,尤其是对初次使用D/P的客户,在进口人不要货时,争取货物的处理主动权。
   
 (二)外贸企业可采用信用额度管理办法,对那些经常使用D/P的客户,根据进口人的经营能力和资信状况进行最高信用额度管理,防止造成信用过滥现象。
    
(三)出口方可在进口方所在地事先找到代理人,并在托收申请书中写明代理人的权限,在万一遭到进口方拒付时可由代理人代办提货、存仓、保险、转让或运回等手续。
    
(四)出口方应争取按CIF价格成交,由外贸企业向出口信用保险公司办理投保,万一货物在运输途中遭到损失,进口人借故拒不付款赎单时,企业可向保险公司索赔。
    
(五)出口商应在合同中增加进口延迟付款加收利息的条款,促使进口人按期付款。
     
二、D/A即承兑交单
英文为DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE,简称D/A,是由出口方开出远期汇票,代收银行以进口方承兑汇票作为交付货运单据的依据,进口方待汇票到期日履行
付款义务的一种结算方式。
   
 D/A是纯粹的商业信用。与D/P共同点:都是无证托收,委托人与托收银行之间的关系是委托代理关系,托收银行与代收银行之间的关系也是委托代理关系,对托收的汇票能否收到货款不负责任,能否收到货款,取决于进口方
信誉。但是D/A比D/P风险更大,因为在D/P结算的方式下进口人要想取得提单就必须付款或向银行承兑,并待汇票到期日付清货款,赎回货运单据,而D/A结算的方式,是进口人先取提单,后付款,且只适用于远期汇票的托收。
       
 D/A托收方式应该严格加以限制使用。如果在必须采用D/A托收方式,而又对进口方的资信状况又不甚了解,可以考虑先办理保理业务。即:保理公司根据出口方的委托调查进口方的资信,在对进口方的资信认可的基础上提供信用额度,出口方发运货物后,保理公司即对此项应收货款实行管理,履行催款责任,万一进口方出现信用风险时,保理公司在信用额度内提供担保,负责对出口方付款,保理公司按应收货款比例收取手续费。


3、如何利用不同的信用证业务


       信用证结算流程
4、信用证的玄机和审证技巧


5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施
如何避免信用证被银行据付?
首先,必须认真缮制销售合同。
其次,卖方收到信用证后,必须及时、认真地核查。
最后,出口商不要为了获得清洁提单而向承运人出具保函。
单据被拒付的应对之策
 1).认真审核不符点
  (1)以国际惯例和国际标准银行惯例为依据,看开证行所提的不符点是否成立。
     (2) 不符点的前提:①在合理的时间内提出不符点,七个工作日之内;②无延迟地以电讯方式,如做不到,须以其他快捷方式将不符点通知提示者;③不符点必须一次性提出;④同时,必须说明单据代为保管听候处理,或径退交单者。以上条件必须同时满足,如有一项条件开证行未做到,便无权声称单据有不符而拒付,
   如国际商会第535号出版物中有一则案例,开证行拒付,因议付行所在地发生地震,不能以电讯方式通知不符点,遂采取快邮方式,议付行以开证行未在七个工作日内通知为由要求开证行付款,快邮方式是开证行所能采用的最快捷的方式,其拒付行为是有效的。
(3)看所提不符点是否模糊不符点。有时开证行提出不符点的条件均已满足,单据也确实存在不符点,但开证行由于自身素质或英语水平的限制,提出的不符点与实际存在的不符点大相径庭,完全不是那么一回事,在这时实质上开证行所提的不符点是不存在的,而其后来对不符点所做的解释,可能是正确的不符点,但我们可以指其是第二次提出不符点,系无效的拒付行为而要求开证行付款。
 2).研究是否可以换单。做到几点:①在审核信用证时,一定要注意信用证的有效地点须在国内;
②发货时尽量提前,不要在即将到效期时才发货,以保证在开证行提出不符点后,受益人有时间改单;
③一俟装船,立即交单,以保证拒付后,能在议付期内重新制单;
④重新补制单据时,一定要认真仔细,确保没有新的不符点。
 3).密切关注货物下落。 
6、如何识别外贸代理中的陷阱


案例讨论:
信用证使用不当的系列案例分析
1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历
2。浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果


五、如何寻找国际市场客户
寻找客户的快捷方法:交易会、出国参展、广告


1、寻找潜在客户的方法
一) 当地行业协会:
  基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
  


二) 专业信息公司
  如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
  


三) 网上搜索
  现代社会已愈来愈离不开INTERNET,它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便,只要动动手指头输入几个关键词,你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
 


 四) 大型专业市场:
  大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处,新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声,带我去最大的陶瓷建材市场,不但能同时见到当地几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话所迷惑。
  


五) 请现有客户推荐
  也许你会认为同行是冤家,若同是商家未必会告诉你实话,但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
  


六) 竞争对手的客户
  俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?
  
     
 七) 政府机构相关部门
  尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,大都能在公开的政府网站上获得相关信息。
八)参加产品展览会
九)报刊刊登广告招商
十)查电话黄页等 
寻找海外客户的6大秘籍
(1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点。  
(2)给买家适当的增加些许压力。
(3)告诉买家作为供应商你做什么产品?你能做到如何?买家凭什么完全相信你?企业介绍与实力证明。
(4)不是我要向你索取,而是我能为你做什么。
(5)问题:所答即所问;很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样“品”,那我就免费寄样“本”给你看。但样“品”呢,怎么说?只要你给了快递帐号我就寄样.如果你不给快递账号呢?我也没说不送。这也算所答非所问吧。


(6)记住:吸引买家回复你的回复
A,我可以再寄样本给您,如果你回复我;
B,我可以向您介绍您的同行采购的那种产品,如果您回复我;
C,我可以为您做些特别的样品,如果您回复我;
D,如果你想知道1,500种样品如何,我可以向您介绍,如果你回复我;
E,如果你想要样品,请回复我;
F,期待尽快收到您的回复;
  一封完整的感谢信:感谢+公司介绍+负责人的签字或署名
2、维持现有客户的技巧
A。保持不断的联系与沟通
B。提供依赖性服务
C。维持关键技术的不泄露
D。不断增送附加服务
E。免费利用自身各种平台维护和提升客户品牌价值


3、抢夺对手客户的策略
A。创造更多的与对手客户接触的机会
B。把自身产品与对手产品相比的优势无限放大
C。在对手客户面前充分展示差异及好处
D。把更多更大的客户公布给对手客户
E。研究对手的服务内容,开发更多的服务项目


4、如何对客户信用进行调查和分析
A。与客户往来银行建立良好关系,了解其资信状况
B。走访客户往来客商过去现在的结算情况
C。了解客户生产经营的现状、市场营销情况、组织管理的变化情况,从而了解其资金流动情况


5、国际贸易纠纷的预防和处理
纠纷类型:有关商品品质、价格、数量、交付时间地点、包装、知识产权等争议
纠纷原因:过失、欺诈、情景变迁、不可抗力
解决原则:合法性、正确判定当事人意旨、遵守国际贸易习惯和惯例、公平、当事人意思自治
处理方法:协商、调解、仲裁、诉讼


案例:如何与国际工程承包商打交道?


案例:反倾销,你准备好了吗?


8、如何成为一个成熟的海外参展商


第四章
国际贸易与国际金融应用技巧
一。外汇、国际货币、结算货币选择技巧
外汇(ForeignExchange)是国际汇兑的简称,指外国货币或以外国货币表示的能用于国际结算的支付手段和资产,主要包括信用票据、支付凭证、有价证券及外汇现钞等。
  我国《外汇管理条例》第三条规定:外汇是指下列以外币表示的可以用作国际清偿的支付手段和资产:
①外国货币。包括纸币、铸币;
②外币支付凭证。包括票据、银行的付款凭证、邮政储蓄凭证等;
③外币有价证券。包括政府债券、公司债券、股票等;
④特别提款权、欧洲货币单位;
⑤其他外币计值的资产。
  国际货币基金组织则把外汇定义为一个国家所拥有的国际债权,不管这种债权是以外币表示还是以本币表示。
1。国际货币种类
硬货币:指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有:美元、英镑、日元、法国法郎等。
软货币:指在国际金融市场上汇价疲软,不能自由兑换他国货币,信用程度低的国家货币,主要有印度卢比、越南盾等。
硬货币和软货币是相对而言的,它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币,在60年代后期-70年代是软货币,80年代以来,美国实行高利率政策和紧缩银根政策,美元又成为硬货币
币种 中间价
1美元 7.71391
1港元 0.98625100
100日元 6.44841
1欧元 10.49131
1英镑 15.3584
2。国际贸易常用结算货币
3。国际货币投资与国际贸易结算
案例分析:核电站意大利设备采购过程中货币选择谈判


二。大型机械设备出口信贷应用技巧
1。买方信贷业务流程、使用技巧
2。卖方信贷业务流程、使用技巧
3。租赁融资业务流程、使用技巧


国际贸易融资方法
1。国际保理业务
    出口商以商业信用形式出口,在货物装船后立即将发票汇票提单等有关单据卖断给应收帐髋的财务公司或专门机构,即保理商,受进全部或部分货款,取得资金融通。
保理商提供的服务:
   调查外商资信和信用评估、确定信用额度;为出口商承担100%的风险;负责财务管理和应收帐款追收;提供资金融通在收到出口商发票副本时付80%货款


2。福费廷业务
大型设备贸易中,出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保、期限在半年以上到5-6年的远期汇票无追索权的授予出口商所在地银行或其他金融机构提前获得货款。


业务流程:
福费廷合同——出口合同——发货单据交银行——汇票给出口商——端卖给出口行
假远期信用证(Usance Letter of Credit Payable at sight)方式
特点:系汇票为远期,按即期付款;付款银行同意即期付款,贴现费用由进口商承担。换言之,是出口商开立远期汇票,但信用证明文规定按即期收汇,这种作法的实质是由开证银行或付款银行对进口商提供融通资金的便利,所须支付的利息由进口商承担。
  采用假远期信用证作为支付方式,对进口商来讲,可由银行提供周转资金的便利,但须支付利息;对出口商来讲,可即期获得汇票的票款,但亦承担汇票到期前被追索的风险。
打包放款
是出口地银行向出口商提供的短期资金融通。
具体做法:出口商与国外进口商签定买卖合同后,组织货物出口。期间,出口商可能会出现资金周转困难的情况。此时,出口商用进口地银行向其开发的信用证或其他保证文件,连同出口商品或半成品一起,交付出口地银行作为抵押,借入款项。出口地银行向出口商提供的贷款就称为打包放款。
打包放款的期限一般很短,出口商借入打包放款后,随即装船。在取得各种单据并向进口商开发汇票后,出口商通常前往放款银行,请其提供出口押汇贷款,该银行收下汇票和单据后,将以前的打包放款改为出口押汇,这时的打包放款即告结束。如果出口商不按规定履行职责,贷款银行有权处理抵押品,以收回贷款款项。放款数额一般为出口货物总价值的50%-70%。
三。国际贸易付款方式——如何选择最优付款方式
1。信用证与汇款的巧用
一笔交易的货款,部分用信用证方式支付,余额用汇付方式结算。这种结算方式的结合形式常用于允许其交货数量有一定机动幅度的某些初级产品的交易。对此,经双方同意,信用证规定凭装运单据先付发票金额或在货物发运前预付金额若干成,余额待货到目的地(港)后或经再检验的实际数量用汇付方式支付。使用这种结合形式,必须首先订明采用的是何种信用证和何种汇付方式以及按信用证支付金额的比例。


2。信用证与汇款的巧用
一笔交易的货款,部分用信用证,余额用托收。具体做法:信用证规定受益人(出口人)开立两张汇票,信用证项下的部分货款凭光票支付,而其余额则将货运单据附在托收的汇票项下,按即期或远期付款交单方式托收。这种做法,对出口人收汇较为安全,对进口人可减少垫金,易为双方接受。但信用证必须订明信用证的种类和支付金额以及托收方式的种类,也必须订明"在全部付清发票金额后方可交单"的条款。


3。跟单托收与信用证的巧用


4。汇付与银行保函或信用证结合
用于成套设备、大型机械和大型交通运输工具(飞机、船舶等)等货款的结算。这类产品,交易金额大,生产周期大,往往要求买方以汇付方式预付部分货款或定金,其余大部分货款则由买方按信用证规定或开加保函分期付款或迟期付款。
此外,还有汇付与托收结合、托收与备用信用证或银行保函结和等形式。
二。国际贸易付款特点
1。以银行信用证付款为主要形式
2。款货分离
3。大额与小额付款的灵活应用
4。付款货币兑换
案例分析:
某企业向日本进口商出售某产品发盘,付款条件为即期付款交单,对方答复可以接受,但付款须按以下条件,付款交单见票后50天,并通过其指定银行代收。按一般情况货物从我国运止该国不超过10。试分析该进口商为何提此项条件?
(即期付款与远期付款双方利弊)
三。国际贸易业务防范汇率变动风险
1、货币技术
远期外汇保值:远期收支款项在外汇期货市场上卖、买等额外汇。
现汇加资金市场保值:利用现汇市场和资金市场消除外汇风险。
如:一中资企业6个月后将收200万美圆货款,则可向银行申请一笔6个月后本息200的贷款转换成人民币;反之依然。
外汇期权:以某种价格(汇率)买进卖出一定数量的货币的权利


外汇调期:在一日期即期卖出甲货币买进乙货币反方向买进远期甲货币,卖出远期乙货币。
如:一中资企业在英国获得了200万英镑收入,短期不须,而中国国内公司急需资金,通过货币调期将手中英镑转成人民币供国内公司用,同时又可以保证未来国内子公司返回资金时,不致因英镑升值使英子公司资金受损。
2、收付款时间策略:
根据汇率变化趋势选择提前或推迟收帐和付款。
提前策略:在预期外汇贬值时,尽可能提前收取外汇款并兑换为本币;当预期外汇升值,则提前支付外汇帐款。
推迟策略:预期升值,则推迟收帐;预期贬值,推迟付帐
3。国际生产策略:将产品生产与销售安排在同一国家避免汇率变动影响成本和利润。
防范汇率变动常采用调期保值,指同时买进和卖出期限不同但金额相等而且是同一种货币的外汇交易。两种类型:
一、即期/远期调期,即在即期外汇市场上买进(或卖出)一定数量的某种货币的同时,在远期外汇市场上卖出(或买进)相同金额的同一种货币;
二、远期/远期调期,即在远期外汇市场上买进(或卖出) 一种期限的远期外汇的同时,卖出(或买进)另一种期限的,但金额和市种都相同的远期外汇。
特点:买和卖两个交易行为同时发生,买卖的市场及金额相同,但交割期限不同。
案例分析:
吉林延边机场扩建项目,客户签订借款协议时是1美元:800韩元,近日,他们在1:1700的市场水平,将客户的韩元债务转换成美元债务。



一、降低了客户借款的本金额:按客户签订借款协议时的汇率计算,客户在借款时的800亿韩元相当于1000万美元,但是通过中行为其做调期交易后,客户的韩元借款只相当于不到500万美元,为客户节约了一半的还款本金。



二、减少了客户的筹资成本:客户韩元贷款利率为3.25%,但通过货币调期将韩元借款转为美元借款后,其成本则减少到3%,为其节省利息支出175万美元。



三、固定了客户的每期还款成本:通过货币调期业务。客户可以将每期的还款成本固定在调期协议的汇率水平1美元:1700韩元。

  

 

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