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  海外经销商管理技巧训练
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文章发布时间   2007-05-09 13:48:29 文章类别 国际商务
文章内容
海外经销商管理技巧训练

时间:一天 www.cnlongs.cn

培训师:龙云安老师,国际贸易硕士、世界经济博士,亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为郑州宇通集团、北方工业、湖南、广西、浙江、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训和公开课,具有丰富的实战经验和理论造诣。

概述:掌握海外经销商的一般特征

一.从制造商到海外终端客户的模式选择
1、制造商→海外经销商→消费者
2、制造商→海外总代理→海外经销商→消费者
3、制造商→海外总代理→海外一级代理→海外经销商→消费者
4、制造商→海外总代理→海外一级代理→海外二级代理→…→海外经销商→海外分经销商→消费者

二.一般经销商特征
1独立的经营机构
2、拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)
3、获得经营利润
4、多品种经营
5、经营活动过程不受或很少受供货商限制
6、与供货商责权对等
三。一般代理商特征
1、不一定是独立机构
2、不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)
3、赚取佣金(提成)
4、经营活动受供货商指导和限制
5、供货权力较大

第一章海外经销商的寻找技巧

一.寻找海外经销商渠道

二.分析交易海外经销商的资信、实力、优势与劣势

三.全面调研与评估海外经销商、市场进入战略

四.与海外经销商接触与合作谈判

  1.与海外经销商沟通技巧

  2.与海外经销商谈判技巧

案例分析:宇通集团海外经销商选择

第二章海外经销商选择技巧

一.综合实力法

二.市场运作优先法

三.政策规避能力优先法

案例分析:三一重工海外经销商选择

第三章海外经销商政策制定与巧用

一.独家代理的政策策略

二.独家代理撤换技巧

三.参股式经销商的运作方法

四.独家代理商与终端客户关系处理技巧

五.总代理、区域与分品牌代理、总代理和母公司建立的海外营销分公司

案例分析:某家具企业海外经销商的政策分析

第四章海外经销商的维护与变更

一.海外经销商的维护方法

 1,日常如何与经销商打交道

 2,与海外经销商打交道的原则

 3,如何协助海外经销商发展业务

二.海外经销商的变更技巧

三.海外经销商的变更后遗症处理方法

案例分析:某国际公司与海外经销商纠纷与经销商变更分析

  

 

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