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  家具企业渠道商管理实战
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文章发布时间   2007-05-19 23:15:22 文章类别 最新课件
文章内容
家具企业经销商管理实战

时间:一天

培训师:亚洲十大培训师龙云安博士www.cnlongs.cn

培训对象:企业营销经理、营销人员、经销商、渠道商

培训目标:掌握渠道营销策略与方法、掌握经销商渠道整和技术,熟悉经销商与渠道商的寻找与管理。

第一章 家具营销的渠道策略与方法

一.家具营销,渠道制胜

  1.渠道——家具营销四两拨千斤

  2.家具营销生命线——渠道整和

  3.家具营销的新渠道思维

A.传统经销商思维

B.渠道无形化——网络化、关系化、潜规则化

C.网上商城的实现

  4.直接营销与渠道优势

案例:深圳某家具公司的全国渠道营销

二.家具营销有哪些重要渠道可以利用

  1.厂家——专业化的家具商场——用户

  2.厂家——代理商——终端商——用户

  3.厂家——特许经销商——用户

  4.厂家——专卖店商——用户

案例分析:

1。国美vs格力:一场早有预谋的渠道背叛

2.大富豪家具:凭借营销系统,大富豪家具掀起家具营销搜狗的红色浪潮,在全国各大中城市攻城掠地,一举拿下1000多个专卖店,其发展速度之快令业界侧目。 2006年8月20日,深圳大富豪实业有限公司于深圳国际会议展览中心5楼大会议室隆重举办“富之岛cp营销全国经销商发布会”。数千名大富豪公司的经销商和各界人士参加了此次会议,会上,酝酿已久的“cp营销”揭开了神秘面纱。 

第二章 渠道商管理技巧

 案例分析:浪度家私(沙发)的营销渠道管理

一.渠道商政策

  1.激励政策

  2.利益分配政策

  3.约束政策

  4.渠道商更换政策

 二.渠道商选择标准

 三.渠道商选择技巧

  1.观察法

  2.历史业绩分析法

 四.渠道商业绩考评与对策

  ()渠道商业绩考评指标

1.销售额增长率-‑--- 分析销售额的增长情况。

2.销售额统计----分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。

3.销售额比率----即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

4.费用比率----销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长--不健全。

5.货款回收的状况——货款回收是经销商管理的重要一环。

6.了解企业的政策——业务员不能够盲目地追求销售额的增长。诸如:恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策。

7.销售品种——了解经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已

8.商品的陈状况——在经销店内陈列状况,对于促进销售非常重要,要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

9.商品的库存状况——缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。

10.促销活动的参与情况——经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?

11.访问计划——对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。

12.访问状况——对自己拜访经销商的情况进行分析。

13.人际关系——和经销商之间有良好的感情关系,促迸销售。

14.支持程度——确定经销商到底是支持自已的公司,还是竞争对手

15.信息的传递——指将公司制定的促销计划传达给经销商,然后,再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品。

16.意见交流——经常与经销商交换意见,意见交流与商谈同时,强化之间关系。

17.对自己公司的关心程度——经销商对自己公司的关心程度是对经销商管理的重要方面。

18.对自己公司的评价——经销商积极地期望增加销售额,确立产品在经销商心中地位。

19.建议的频度——配合经销商的特点,每个经销商有自己的战略,据此,建议等都必须事先分析。

20.经销商资料的整理——销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。

(二).对考评结果的处理对策

第三章 渠道商的营销技巧

  一.总经销与分销机制

  二.营销推广多元化

1.通过体验营销促进销售

2.现场展示与卖场进入跟进

3.厂家——卖场——集团购买——订制式销售

案例分析:事件回顾,华源轩家具:创意大赛营销——事件营销 深圳华源轩家具有限公司获得“全球最佳人居环境绿色品牌”奖,作为全国唯一一家获得此殊荣的家具企业,也是首次获得此奖的家具企业,华源轩不仅将全球最佳人居环境的理念体现在产品的选材、设计、生产制造以及销售和售后服务的过程中,为消费者提供解决各种居家问题的居家方案,更着力倡导最佳人居理念,联合搜狐网在全国发起“最佳人居创意大赛”。 


三.采用到位营销

1.家具文化到位

2.家具文化传播渠道到位

3.现实客户与潜在客户掌握到位

4.营销渠道到位——到街道、到单位、到家、到人、到决策人

 四.营销整和

1.现场营销与网络营销

2.有形传播渠道与网络推广——纸面媒体、电视媒体、户外媒体与网络推广的结合

3.厂商联盟——零价格战略,哄抬品牌和人气

4.网络信息技术平台资源整合


6.三大推广平台整和——网络平台、电视平台、通信平台

7.快乐销售(快乐销售的秘诀)
  A
、 真诚加方法等于成功加快乐(快乐而真诚的人才能找到正确的方法)
  B、 细心加耐心等于成功和快乐
  C、 快乐能使压力变为动力

案例分析:皇朝家私——携手家电巨头整合营销 :皇朝家私与国美电器作为中国家具和家电两大行业巨头,携手于2006年五一黄金周期间打出联合促销网络超女的新王牌,相似的目标顾客群和家具家电购买同期性消费习惯促动了销售额的显著增长。 

  

 

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