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  海外大客户销售策略
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文章发布时间   2010-06-08 23:26:31 文章类别 国际商务
文章内容
海外大客户销售策略

时间:一天www.cnlongs.cn

培训师:国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士

培训目标

•        培养高级销售经理驾御国际商战能力。

•        提升海外大客户销售经理综合实战素质。

•        学习现代海外大买家心智管理策略。

课程目录:

第一章 对海外大客户情报收集分析

第二章 大客户产品认知力

第三章 海外大客户危机销售策略

第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去

第五章海外大客户心智管理

第六章海外大客户销售技巧

第一章 对海外大客户情报收集分析

大订单特征分析

1.      规模数量大

2.      价格成本费用低

3.      大订单决策流程化

  案例分析:沃儿玛采购特征

大买家特征分析方法

1.      有采购决策小组:有商务专家、技术专家

2.      有搭车式集团采购、也有独家大批量采购

3.      集体研究,关键人物作用

   案例分析:发达国家政府采购

海外大买家心里解密

1.      愿望:批量采购降低成本——价格、费用

2.      希望:确定长期供货商

3.      内心:探究该产品的价格底线

4.      隐含:集体保护下的权利辐射

   案例分析:古巴大客户采购分析

第二章 大客户产品认知力

海外大买家需求发觉

1.         根据客户企业生产能力判断购买需求

2.         根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长

3.         根据客户的砍价实力判断需求大小

海外大买家需求与产品联姻

1.         对胃口——充分了解客户采购目的

2.         重演示——张显与客户需求的一致性

3.         看现场——访问生产过程,增加可信度

4.         专线联——与专门的关键人物和外围人物进行心理接触,建感情通道。

  情景模拟:

第三章 海外大客户危机销售策略

  一.客户危机表针:

1.            采购数量萎缩

2.            针对产品问题,频繁抱怨

3.            联系回访咨询时间和次数减少

4.            明确表示终断供货

  二.应对策略:

1.            深入国外客户的使用者(操作工人、现场工程师等),了解产品问题的详细情况。

2.            提出技术解决方案并协助实施

3.            了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因

——商务方面的:价格高?

——技术方面的:性能差?

——服务方面的:不到位?

——隐含问题:回扣低于竞争者?

——操作方式:对手更安全?

     4.提出并迅速实施全套问题解决方案

     5.防止出现客户的新企图,从而增加成本到我们无法承受

案例分析:三一在伊朗的危机客户处理分析

第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去

  一.建立与海外大客户多元化信息交流通道

  二.搭建更多让海外客户增值的平台:免费利用推广平台、免费推荐客户

  三.让客户随时了解更多更新的产品发展新动向

  四.建立大客户俱乐部:网络连接、网络论坛、现实联谊

案例分析:宇通客车走向古巴

第五章海外大客户心智管理

 一.海外大客户心智模式分析

二.海外大客户心智模式转换因素

三.海外大客户心智模式跟进与影响

  1.迅速把握吃准海外大客户心智模式特征

  2.掌握间接影响海外大客户心智模式的方法

案例分析:沃儿玛的采购心智分析

第六章 海外大客户销售技巧

一.在电话中清除对立

二.化解拒绝

三.影响客户

四.控制局面

五.设置情景

案礼分析:与中东客商谈业务

情景模拟:

 

  

 

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