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  销售技巧与销售执行力
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文章发布时间   2008-11-18 08:40:47 文章类别 最新课件
文章内容
广告制作行业

销售技巧与销售执行力

时间:一天www.cnlongs.cn

培训师:亚洲十大培训师龙云安博士

培训目标:熟悉广告制作行业特征,掌握广告制作行业的销售规律和销售技巧,包括寻找客户技巧、谈判技巧、达成交易技巧、合同管理与收款技巧,大客户销售技巧等。提高销售绩效中的执行力,掌握自身执行力和团队执行力方法,打造持续高效执行力的销售团队。

课程大纲:

第一章.广告制作行业特征

第二章。广告制作行业销售技巧

第三章.广告制作行业销售执行力提升

第一章.广告制作行业特征

一.广告制作企业规模小、数量多

二.广告制作行业市场竞争无序(进入壁垒小)

三.产品工程化、单个业务规模小,欠债多

四.生产周期短,质量要求高,夜间施工多

五.行业基本态势:

 







高端企业:有先进设备、设计、制作一条龙






中端企业:有设备,但不成规模、兼设计制作






低端企业:几乎没有设备或小型机具,主要承接业务然后转交中高端企业
            


 第二章 广告制作行业销售技巧

一.先进的技巧来源于优秀的素质和能力

(一)、拥有广博的知识。

故事:欧洲的老夫妇来到中国旅游,想找一个向导,于是旅行社介绍两个年轻人前去应聘。

结论:广博的知识是与顾客成功沟通交流的前提。

(二)、   具备健康的心理素质。

顾客希望别人的尊重,诚实、正直而充满善意的服务,而不是面对虚伪、欺诈、充满恶意的服务人员,即使他提供的商品质量完美、价格合理。

用健康的心理素质,面对千变万化的顾客群体。

(三)、   具有服务于人为他人着想的奉献精神。

服务是销售人员的天职,具有服务于人为他人着想的奉献精神才能够真正做好销售服务工作。

(四)、   掌握过硬的专业技能和服务技巧。

专业技能包括:

1.相关的知识技能。

2. 商品管理技能。

3.销售服务技能。

4.业务管理技能。包括价格管理、质量管理、核算管理、市场调查与信息管理技能、促销管理技能。

5.顾客关系管理技能。包括VIP管理服务技能、顾客沟通技能与技巧、顾客投诉与抱怨处理技能与技巧、顾客走访及忠诚顾客的维护等。

(五)、有不断学习,积极向上,努力提高的毅力和恒心。

(六)、要自觉遵守职业道德

1.真诚、   2.忠诚    3.机敏    4.创造力    5.博学    6.热情   7.礼貌   8.勇气   9进取心   10勤奋

二.交易达成技巧

两种成交方式技巧

一是签订合同,二是现款现货交易。

(一)达成协议的障碍:
     ●害怕拒绝
       客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明,销售人员每达成一次交易,至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝,才能最终与客户达成交易。
    ●等待客户先开口
     这是一种错觉。即使客户主动购买,如果销售人员不主动提出成交要求,买卖也难以成交。
    ●放弃继续努力
   
(二)达成协议的时机与准则
    ●达成协议的时机
    客户的购买信号有:
    语言信号: 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、
价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。
    动作信号:客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。
    表情信号:客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
   
达成协议的准则
    经常性准则:
    以销售为导向,充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信,推动销售协议的达成。
   销售人员大多数的协议是在这种情况下达成的:
    对每一个销售重点的准则
    重大异议解决后的准则——  立即提出交易

 (三)达成协议的技巧
    1。利益汇总法
      销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益,将特别获得客户认同的地方,一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客户对利益的感受,同时要求达成协议。
    利益汇总法向关键人士提出订单的要求,另外书写建议书做结论时,也可以运用这项
技巧
    2
。本杰明·富兰克林法
   取出一张纸,在中间划一条线,左边写上利点,右边写上不利点,等待陈总的许可。
     本杰明·富兰克林发明,多年来无数销售人员成功运用。
技巧简单、清晰、易于理解,所以每个人都理解它的效力。特别是您与关键人士之间有多次接触,彼此间建立了一些人际关系,采用此法能让客户更容易坚定地下决心,特别是您在书面写下这些信息时,能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。
   3
。前提条件法
    给客户一定的压力,促使客户加速做决定,同时能测出客户心理底线,如果客户仍然不能做出正面的决定,表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。
    ●销售人员:这套设备(小型
交换机)您已经看过两次了,也看出来您对这套设备非常满意,我想您一定有其它什么问题困扰您?
   4
。价值成本法
   当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时,您可选择运用成本价值法来做成交的手法,它能发挥极强的说服力。
   5
。提问法
  证实提问法就是提出一些特殊问题,回对方答这些问题之后,就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时,其实是在寻找给您正面激励的答案。
   6。询问法:
    ●销售人员:“王总,您是否在预约单上签下您的大名,好让我安排出货手续。”
    很多销售人员极度畏惧直接向客户开口要求订单,他们害怕客户会拒绝。

7.选择法:
    这项策略是向潜在客户提供两个选择,每个选项都
对销售有利。

 ●销售人员:“陈主任,您看是周一给您送过来,还是周二比较方便?”
   8
。哀兵策略法
    您可以下列的步骤进行的哀兵策略:
    步骤1:态度诚恳,做出请托状;
    步骤2:感谢客户拨时间让您销售;
    步骤3:请客户坦诚指导,自己销售时有哪些错误;
    步骤4:客户说出不购买的真正原因;
    步骤5:了解原因,再度销售。
    ●未达成交易的注意事项
    ●正确认识失败。
    ●友好地与顾客告辞。
    要继续保持和蔼的表情,不要翻脸;真诚地道歉,如“百忙中打扰您,谢谢。”
    销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。
    9。启发式销售
     启发式销售的途径有:  量大优惠:告诉客户,如果多买一些,可以给予某种优惠,如
价格折扣、提供新的服务项目等。
    建议购买相关产品:如出售电视机就可以向客户推荐电视
天线
     ●练习:要求订单的角色扮演
    下面请将三位学员分成一组做要求订单的角色扮演,分别扮演销售人员、客户、观察者,时间限10分钟,观察者要提供观察后的感想,不同的角色,每位学员都要扮演一次。

三.大客户的开发与维护

(一).客户满意式销售流程

案例分析:能达利针对大客户的销售

1.建立客户满意式销售流程的思路:以客户的流程考虑问题,合作关系,双赢结果,同舟共济,客户为专业的客户,专业人士之间的对话

  2.客户满意式销售流程分析:了解或挖掘需求阶段,推荐产品阶段,完成购买阶段,售后服务阶段

(二).针对大客户的销售模式

1.成功销售人员的特点

诚信、专业(形象及知识)、善于聆听、了解客户

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题

案例分析:为什么老李总能攻破大客户,小王却不行?

小组讨论:老李的法宝真是这样吗?老李是真心爱顾客吗?

3.性情论批判

 结论:销售能力重在培养

(三).影响大客户销售业绩的六大因素分析

1.产品、2.质量 、3.价格、4 .职业态度、仪表与装束、礼貌与规矩、克服不良习惯、成功的渴望、强烈自信、锲而不舍的精神

案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元

现场提问:这个销售员的教训说明了什么?

5.相关知识

1).自信来源于知识

2).产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想

3).市场学知识-广告制作需求心理

现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求

启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成现实需求

4).营销知识:营销理论,销售技巧等

6.沟通技巧:通用沟通技巧,SPIN提问式的沟通四种提问方式:
S:Situation Questions   现状问题、P:Problem Questions   困难问题
I:Implication Questions   牵连问题、N:Need-Payoff Questions  价值问题

四.如何了解或挖掘大客户的需求

 (一).初次拜访的程序

1.问候

2.自我介绍,交换名片

3.进一步发展和客户的关系

4.销售对话—运用SPIN提问方式

(二).初次拜访应注意的事项:

  1.营造良好氛围

2.显示积极态度

3抓住客户兴趣

4对话性质的拜访,交流充分

5主动控制谈话方向

6保持相同的谈话方式

7注意礼貌及专业形象

(三).再次拜访的程序:

1.问候客户

2.回顾上次拜访的结果

3.说明此次拜访的目的

4.明确拜访占用的时间

(四).如何应付消极反应者

1.消极反应者分类:

专业采购人员、大生意决策者、高级经理

2.销售人员的表现:不知道该如何下手、变得非常紧张

3.对待消极反应者的注意事项:不要说得过快, 不一定是异议产生者,不要紧张,不过度反应:急躁等,不过度重复

4.可行的对待法则:

明天再来, 自己少说,多用视觉功能—看资料等等。找对人, 不要太着急          直言不讳,多提问,少说话

小组讨论:1)你在销售工作中碰到过哪些消极反应者?

2)你认为该如何应对?

(五).要善于聆听客户说话

 1.多听少说的好处

获知客户信息,及时调整政策, 表示对客户的尊敬, 消除客户的紧张和警觉,   增加客户的热情和信心, 增长自己的学识

2.多说少听的危害:客户逐渐失去兴趣,客户将所要说的话藏在心里,客户更加思考你的不足,客户感到压力增大  

案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

3.如何善于聆听: 应当用眼睛听,时不时对客户的讲话发表评论,谈话内容仍在自己掌控之下

(六).了解或挖掘需求的具体方法

   1.客户需求的层次

     表面需求—合同条款

     实际需求—采购指标

     本质需求---解决方案

提问技巧:反复练习,多问少说

    2.目标客户的综合拜访

  1).决策者:高职位人需求甚么?

2).支持人员:助理,秘书等小人物。

3).技术人员:技术责任

4).使用者:考虑什么?

5).计划财务人员

案例分析:小林推销给排水设备的故事

3.销售员和客户的四种信任关系

1)局外人、2)朋友、3)供应商、4)合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论:

1)你和客户的关系经常是哪种类型?

2)请分享你成功或失败的典型事件

五.如何做好大客户的优质服务

(一).优质服务的重要性

1.关注客户的感受

2.IBM公司的调查结论:客户离开公司的原因

3. 美国国际论坛公司的调查结果:客户离开公司的原因

4.处理客户不满的重要性

研究结果:这些数字说明了什么?

提问:通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触?

(二).四种服务类型分析

1.什么是优质服务的标志?

  有标准流程

  投入感情

2.四种典型服务类型:1.工厂式,2.冷漠式3.老乡式4.满意式

例子:IBM公司坐飞机送修理部件

小组讨论:

1)贵公司客户服务属于哪种类型?为什么?

2)提出贵公司客服工作改进的要点。

(三).如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

正确的态度

及时处理

应用处理情感问题的方法—三部曲

3.处理客户不满的常见错误行为

提问:贵公司存在以上或其他哪些错误行为?

4.处理客户不满和投诉的程序

(1)营造气氛

(2)诊断问题

(3)寻求方案

(4)达成共识

(5)贯彻落实

5.案例:某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析

六.双赢谈判技巧

(一).正确认识商务谈判

1.关于谈判的描述

谈判的学术性定义及内含

2.谈判的基本问题

3.谈判的实质

(1)谈判是一种信息处理过程

(2)不断变化的谈判过程

(3)人际间相互作用的谈判过程

(4)委托人和谈判者的作用

(5)冲突与化解的过程

4.最佳谈判方法

5.个人信誉建立的重要性

案例讨论:A厂在外商谈判中为什么失败?

(1)可信的谈判者的一般品质

(2)信用的产生和保持

(3)建立认同感

(二).谈判成功的战略基础

1.战略之一:不让步

(1)使用不让步战略的时机

(2)不让步战略的收回

(3)针对不让步战略的对策

2.战略之二:不再让步

针对不再让步战略的对策

3.战略之三:仅为打破僵局而让步

相适应的目标

4.战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)

HRESSC中的让步部分

5.战略之五:让步在先

何时该用和不该用让步在先战略

6.战略之六:解决问题

解决问题的四个步骤

7.战略之七:达到协议以外的其他目标

8.战略之八:终止谈判

(三).谈判成功的战术技巧

1.要求先决条件

2.率先报价与避免率先报价

3.要求对报价或立场作出反应

4.互惠

制定赢-赢提议

5.利用双方对让步看法上的差异

6.尝试性提议

7.议价

8.辩论

9 谈判如何以小搏大:

增加“议题”

结盟

拉高情势

(四).有效谈判的步骤

1.确定初始立场

2.确定谈判的底线

缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

3.选择战略战术

4.考虑让步和条件交换

5.决定谈判议程

6.控制谈判时间

(五).谈判成功的关键因素

情报(INFORMATION)

时间(TIME)

力量(POWER)

沟通

(六).要进行有效的谈判

从目标、效率、关系三方面体现:

目标:自身的需要是否因谈判而获得满足?

效率:谈判是否富于效率?

关系:谈判之后与对方之间的关系是否良好?

现场测验:谈判能力测验表

(七).实战案例分享

实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利

结束语:营销是伟大的职业、辉煌的人生

第三章 广告制作行业销售执行力提升

成功销售执行力缄言

1.工作无借口

2.没有不可能

3.燃烧激情

  

 

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