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  如何做一名优秀的销售经理
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文章发布时间   2008-11-18 08:40:06 文章类别 新营销
文章内容
如何练成优秀销售经理

时间:两天www.cnlongs.cn

培训师:亚洲十大培训师龙云安博士

培训对象:企业销售经理、大区经理、片区经理、销售主管等

培训目标:训练并掌握优秀销售经理必备的职业素养和技能,包括娴熟的营销沟通技巧、修炼团队协作力、应用自如的营销谈判力、通晓商务礼仪,掌握优秀销售经理的业务技能。

课程大纲:

第一部分 优秀销售经理的职业素养   

第二部分优秀销售经理基本技能

第三部分优秀销售经理的业务技能

 

第一部分 优秀销售经理的职业素养   

一.专业销售知识和技巧

二.良好的判断能力

三.自信和勤奋以及团队精神

第二部分优秀销售经理基本技能

一.娴熟的营销沟通技能

1、营销沟通3原则: 1.准确原则 2.逐级原则 3.及时原则

2.企业内部沟通渠道: 1.正式沟通2.非正式沟通

3.企业内部沟通方法

4.销售经理的常见沟通:

纵向沟通有销售经理VS营销副总(或销售副总)、销售经理VS区域主管、销售经理VS客户服务主管、销售经理VS销售人员

横向沟通有:销售部VS市场部、销售部VS财务部、销售部VS产品部、销售部VS研发部

5.销售经理的述职:首次述职、定期述职、特别述职


1、我是××的人

2、大家给我一个面子

3、你在这里好好干,旺季结束后我提拔你做副经理

4、你们要好好做,做不好我把你们几个都开掉

5、××是我们的业务骨干,大家谁都不许惹他

6、再等××几分钟

7、××比较捣蛋,你们不要与他接近

8、你们密切关注××的动向,并及时向我报告

9、这几个人没有一个好东西

10、我就是不在北京干了,老板也会提我当部长

二.修炼团队协作力.

1、团队精神的特征

2、团队精神与个人价值观

3、团队精神的凝聚作用

4、团队精神提升企业竞争力

5、协作产生效率

6、沟通是协作的基础

7、协作是营销人员的基本素质

8、自我管理与团队管理

三.应用自如的营销谈判力

1、谈判的涵义、性质

2、谈判的要素

3、谈判信息的收集

4、谈判策略模式

5、以利益为中心的谈判

6、提供多种选择方案

7、谈判的情绪调控

8、谈判的语言艺术

9、谈判的礼仪

10、谈判的风格


四.通晓商务礼仪.

1、营销新理念

2、文化营销与个人文化修养

3、营销人员的礼仪修养

4、营销人员服饰礼仪

5、营销人员举止礼仪

6、电话销售礼仪

7、客户沟通礼仪

8、团队礼仪

9、会务礼仪

10、社交礼仪

第三部分优秀销售经理的业务技能

一.如何在区域市场建立渠道

1.如何寻找区域市场渠道

2.建立渠道商业务关系

3.对渠道商的整和

二.如何与渠道商保持稳定业务关系

1.与渠道商的沟通策略

2.保持与渠道商稳定持久业务关系

3,防止与渠道商关系转移技巧


1 缩小其滕云驾舞的空间

案例:格力的大户神话到后来的削藩事件,辽宁九鑫之于新肤螨灵霜,佳都国际之于苹果电脑

2、直营与分销共存,制约经销商疯狂

3、交错经销,彼此牵制

4、协同销售,伙伴式经营

5.严密管理,掌控市场主宰权  

6.授之以渔,收割感恩之心 

7.惩罚制度,制标不治本


1.经常参加培训提高自己学习力

2.树立正确信息观,记住赢在信息

3.参加高级别的资格考试


1.培养一颗“心”: 相信“车到山前必有路”、 营销是一项永续的工作、要临怀不乱。

2.作好两种准备:“下乡”准备、“精耕”准备

3.完成三项修炼:充满激情、愈挫愈勇、永不言败

4.培养四种技能:学习的能力、思考的能力、教练的能力、管理的能力。


1.终端:细节决定成败

案例:天之泉在终端的表现;王城连锁的终端

2、客户:心有千千结

3、执行:销售理念到动作


第一项“智”的修炼

第二项“信”的修炼

第三项“仁”的修炼

第四项“勇”的修炼

第五项“严”的修炼




第一步,销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案,按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化,依据每位员工的销售能力,对可能的销售业绩进行估算。

第二步,销售经理与每位员工进行个别沟通,帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间

第三步,召开团队计划工作会。

第四步,会后销售经理认真分析每位员工的销售计划

第五步,正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划

注意:

1. 为什么计划要细化到“周”?不同行业有区别吗?
2. 为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成?
3. 为什么要张榜公布?
4. 销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些?如何处理?注意事项?
5. 召开计划工作会时,应准备哪些资料?
6. 为什么一定要“私下”沟通?

十。销售经理的五个盲区管理:

1.是心态管理

2.是业绩管理

3.执行管理

4.是培训管理

5.是归属管理

  

 

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