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  电话行销实战技巧
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文章发布时间   2007-11-25 23:57:38 文章类别 文化杂谈
文章内容





[主题一]:电话行销的必备信念
 一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中,电话线那头生疏的声音,是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念,你的电话行销一定会成功。 
 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户;4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。 

[主题二]:二、电话行销突破接待人员的八个策略
  我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。  
1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍; 是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。 2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人", 如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗? 3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?" 接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。" 你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?  4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答: 我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂,你那边在下雨吗?  5)使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如: 对方:"这是某某公司,您好!" 你:"嗨!张先生在吗?" 对方:"请问你是哪家公司?" 你:"我也不知道,所以我才打电话找她。" 对方:"你要推销什么?" 你很迷惑地说:"我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?" 你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"  6)摆高姿态,强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?" "你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?" "你为什么不让我跟你的老板说话?" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?" "既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。"   7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空,再找机会试试。--"如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"   8)对于语音信箱;--如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。 你可以这么说: "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去,并不能消去你的问题。" "将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?" 你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。  

[主题三]:有效的电话约访 
1)电话约访的要领--电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识);  2)电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定) 约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题;  3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演 —上次成功的感觉;注意表情 —注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感觉;不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;  4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白 ;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则 —不要在电话谈训练,记录谈话内容;三不谈 —产品、自己、公司;三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单,熟识。。。等脚本;确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束 —给对方的期待 例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美 —这时赞美,但求真心真诚自然 约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈   5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。  信念的力量告诉你。你不会得到你所要的,你只会得到你所相信的  

[主题四]:有效的电话约访脚本  
电话接听要领:XX你好,敝姓○~很高兴为您服务~ 哦!是的,他在,请问您贵姓?〇先生,请您稍等一下。~ 如询问事项:〇先生(小姐)请问您贵姓?哦!〇先生(小姐)请您稍等一下,我帮您转给△△为您服务,请稍等。 先生(小姐)很抱歉,他不在位子上,可能4点会回来。 哦!〇先生(小姐)您要不要留个电话,或者我可以协助您吗?好的,麻烦您再打电话过来,祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名,重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
   1)管理阶层:老板、主管篇--管理阶层:老板、主管篇 中华龙氏培训网:您好,请接△△△,麻烦您谢谢! 老板:请问有什么事吗?中华龙氏培训网:我有重要的事请教他,我姓 ,麻烦您了,谢谢 老板:请稍待 中华龙氏培训网:您好,我这里是中华龙氏培训网,我姓▽,是这样的,我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构,希望和您约个时间约20分钟,分享其他客户使用我们的服务后的有效成果,您明天或后天,哪天比较有空?(若有同行第三者证言则更佳)。
   2)企业开发篇--喂,请问您是△先生(小姐)吗? 您好,我是中华培训网的,我姓▽, 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构,我们提供一套,改进销售方案的训练课程,不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用,使他们的业绩有大幅度的提升。(若有其他同行第三者有力证言更佳) 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法? 很好,我想,我们可以找个时间碰个面,当面研究研究,我大概要20 分钟就够了 我想 或 (时间)哪一个时间,您觉得比较方便? 很好,那我将在 (时间),到贵公司拜访您。 请问您的地址是在: ,是 楼吗? 很好,我们就约定 (时间)在 (地址)见, 很高兴与您交谈,谢谢,再见。 
3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者--请找△△△,麻烦您谢谢  我姓△,麻烦您谢谢,  我是中华培训网的△,麻烦您,谢谢  先生(小姐)您贵姓,从您的声音感觉您是一位很热心的人!  麻烦您谢谢  我是中华培训网的,我有很重要的事要跟△△△谈,能不能帮我一个忙,麻烦您谢谢 !

     打错电话?将计就计,成功销售! 

  本文是一则成功进行电话营销的真实案例。对一对一电话营销的销售人员应该有很好的启迪。 

  “您好!张先生,我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。” 
  “你好!” 

  “周六去天津的活动您没有忘记吧!我需要跟您确认一下,免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您,好吗?” 

  “呕!您可能是打错了吧,我记得周六是有个活动,不过不是天津,您是哪个俱乐部?” 

  “我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗?您的电话是139XXXXXXXX。” 

  “啊,错了。我的电话是139XXXXXXXX。” 

  “哎呦!您看,真是不好意思,我工作疏忽,拨错了一个号码,耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了天津。” 

  “哈,可不是吗?我要不小心真就跑到工体去了。” 

  “不过,既然是我工作失误,差点耽误了您的事情,我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起渡个周末呢?” 

  “哎!好!你们俱乐部是做什么的呢?” 

  “我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行,时间确定在周六早九点出发,集合地点是工体北门俱乐部门前。现在,很多人参加,大家一起去天津参观,体验一下房车旅行。如果您有时间,欢迎您一起参加。张先生,对了,您是姓张吧?我是不是称呼错了?” 

  “呕!没关系,我姓李。” 

  “李先生,真是不好意思,一直把您当张先生了。您要是感兴趣,我可以帮您安排,或者选择周日或下周都可以,我们在每周都会举办一些活动。” 

  “我记得周六我安排了事情,不过你们房车旅行还是很有意思,是电影中那种房车吗?” 

  “是的,不过是那种比较经济型的,这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下,或者我给您传真一些资料,我可以帮您安排,免得耽误您的时间。” 

  “那麻烦您帮我安排一下下周跟你们活动吧。” 

  “好的,李先生,我已经记下了您的电话了,我一定帮您派好,下周我还是这个时间给您打电话,好吗?” 

  “好!可以,或者打到我的办公室XXXXXXXX” 

  “好的,一定!您也记一下我的电话,如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系,我的电话是137-0126-5298。不多打搅您了,耽误您这么长时间,祝您周末愉快!再见” 

  “好的!再见!” 

  …… 

  上面的对话是笔者身边发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动,还正式加入了俱乐部。 

  打错电话是我们每个人都有过的经历,有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的销售人员、服务人员,更应该象上面对话故事中的会员经理一样,不但以真诚之心祢补了一时失误而造成的影响,反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会,赢得了一个原本毫无关系的新客户。 

  电话销售在国外已经比较普遍,在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“电话营销”也成为家喻户晓的新名词。 

  

 

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