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  海外销售技巧与风险管理
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文章发布时间   2010-09-26 18:53:45 文章类别 最新课件
文章内容

海外销售技巧与风险管理
 
时间:两天www.cnlongs.cn
 国际贸易培训师龙云安博士
龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训目标: 提升国际市场销售素养,开阔销售思路,掌握更多国际市场销售实战技巧。
培训对象:外销人员,进出口业务主管,外贸经理
课程目录
第一章、海外销售技巧训练
一、海外市场的开发方法和销售策略
案例分析:华为企业如何成功进入非洲市场,而在印度市场却失败了?
1、合作——合资——独资——合作发展路径(海尔进军美国)
2、以合资方式切入市场
3、以半买断代理方式建立国外网络模式
4、以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
5、出口打入与合同打入相结合
6、相关产品国外经营的成功模式
二、国际市场资源整合、实施步骤、
案例分析:海尔进入美国的路径分析
1、国际市场资源及整合
国际市场资源分类:目标国资源(政府支持的政策、市场开放度、竞争对手所留下的市场空间、该国进出口相关部门国别偏好等等)、邻国资源的利用、国际市场优势资源
案例:宁波一厨具生产企业如何成功打入日本市场
2、国际市场资源整合实施步骤——找、分、评、谈、合、纷
三、国际市场产品及定价、
国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
1、国外市场营销中产品管理——知识产品特点与管理
2、国外市场营销中价格管理——高附加值产品价格策略
3、国外市场营销中渠道管理——海外市场渠道与利用
4、国外市场营销中推广管理——海外市场推广技巧与禁忌
  案例解析:三一重工进入中东市场的市场策略
四、与外商沟通十大技巧——软件产品出口特殊技巧
1、与外商沟通的三大注意
2、与外商沟通的十大基本技法
第1技法 妥善安排谈判的约定、向对手表示善意与欢迎
第2技法 资料须充实完备
第3技法 做个周到的主人
第4技法 清楚地说出自己的想法与决定
第5技法 随时确认重要的细节
第6技法 做适当的让步
第7技法 说“不”的技巧
第8技法 达到目地,立即离开
第9技法 充满信心地进行谈判
第10技法 委婉地透露坏消息
第二章、外贸操作务实
一、海外销售业务流程与关键点
 流程图(略)
1、询盘技巧(谈判和报价)
2、流程过程环节节点管理——询、发、接
3、业务技巧——巧用流程
4、报价方法——报价策略妙用
5、风险防范——软件出口风险与防范
二,海外销售业务结算方法与技巧
1、出口结算方法:
汇款适用与技巧
托收的妙用与风险回避
信用证结算方法
支付:支付方法和适用领域,
L/C操作务实流程、关键点
案例分析:信用证结算的技巧和信用证陷阱与防范
三,收汇结汇
1、大额订单和小额订单的区别处理方法、结算方法选择
2、出口退税与核销操作——政策的利用与操作
出口退税的资格认证和计算方法
准备各种税局所要求的文档;
递交文档给主管税务局,并且跟进其他相关的事宜;
通过主管税局的斡旋,方便或者加速认证申请;
取得最终的认证文档
什么情况可以申请出口退税
一、出口退税的范围
我国出口的产品,凡属于已征或应征产品税、增值税和特别消费税的产品,除国家明确规定不予退还已征税款或免征应征税款。出口产品,一般应具备以下的3个条件:
1.必须是属于产品税、增值税和特别消费税范围的产品。
2.必须报关离境。所谓出口,即是输出关口。这是区分产品是否属于应退税出口产品的主要标准之一,以加盖海关验讫章的出口报关单和出口销售发票为准。
3.必须在财务上做出口销售。
凭出具的购货发票、报关单、报关单办理退税;
4.国际招标、国内中标的机电产品。
国家明确不予退税的出口产品有:
1.出口的原油;
2.援外出口产品;
3.国家禁止出
四,商检与清关
  案例:出口结算和进口付款的必备文件
   1、商检的法律规定
   2、商检证书制作依据:国标、国际标准、当地标准、区域标准
   3、进出口报关与清关
     报关流程:申——报——验——通
     软件产品结关与清关
五,保险选择
  案例:四川一珠宝出口企业的损失赔偿案例
   1、进出口商品的风险与损失
   2、进出口业务保险当事人有哪些工作义务
   3、基本险、附加险的运用
   4、投资险与信用险的好处与办理
第三章、海外经销商管理技巧
一、如何寻找海外经销商
一).寻找海外经销商渠道
二).分析交易海外经销商的资信、实力、优势与劣势
三).全面调研与评估海外经销商、市场进入战略
四).与海外经销商接触与合作谈判
    1.与海外经销商沟通技巧
    2.与海外经销商谈判技巧
案例分析:宇通集团海外经销商选择
二、海外经销商选择技巧
一).综合实力法
二).市场运作优先法
三).政策规避能力优先法
案例分析:三一重工海外经销商选择
三、海外经销商政策制定与巧用
一).独家代理的政策策略
二).独家代理撤换技巧
三).参股式经销商的运作方法
四).独家代理商与终端客户关系处理技巧
五).总代理、区域与分品牌代理、总代理和母公司建立的海外营销分公司
案例分析:某家具企业海外经销商的政策分析
四、海外经销商的维护与变更
一).海外经销商的维护方法
     1,日常如何与经销商打交道
     2,与海外经销商打交道的原则
     3,如何协助海外经销商发展业务
二).海外经销商的变更技巧
三).海外经销商的变更后遗症处理方法
案例分析:某国际公司与海外经销商纠纷与经销商变更分析


总结——回练——问题解决

  

 

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