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  网络营销实战技巧
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文章发布时间   2007-05-04 09:23:48 文章类别 新营销
文章内容
                        网络营销实战技巧
时间:两天  
www.cnlongs.cn
培训师:中华龙氏培训网首席培训师龙云安博士
 
第一部分 网络营销功效
一.增加竞争调研的透明度 
  1。了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页,了解它的新产品、价格、服务等信息;也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价;同时还能及时了解到消费者对本企业的评价,或与竞争者的对比情况。 
  2。了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容,敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。 
  3。实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣,他们通过市场分析,可能会认为你的产品有市场前景,因为他们会主动跟你联系,想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系,类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。 
二。加速市场拓展 
  1。了解潜在顾客,可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况(设有企业之家更易)。 
  2。通过其他媒介(如杂志、电视、广播)支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址,可能会增强印象,在网上会多留意该网址的内容。 
  3。邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。 
三。增强销售力度 
  1。向新市场销售新产品。 
  2。向新市场销售老产品。 
  3。向新的国际市场销售老产品。 
  4。在分销渠道流通不畅的商品。 
  5。销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能,而网络则能实现这一点。 
  6。迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E-mail的费用近乎零,所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。 
  7。产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新,企业几乎可以测试所有的营销变量。 
  8。根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容。 
  9。网络上的销售可以是网上直接销售(主要是可直接下载的计算机软件等),也可通过网络营销将顾客引到各地的分销商店,如Kodak就不在网上直接销售。 
  10。在网页上提供可下载打印的优惠券,潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券,凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得,第一可增加网站访问量,让更多的消费者了解企业;第二可促进销售。 
  11。利用网络促进企业间的交易。 
    12。利用网络提供的背景知识让顾客自我学习,培养他们成为企业产品的专家。 
  13。利用多媒体技术动态地展示产品。 
  14。对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销,Attitudes公司停印了250多万分商品目录,减少了12名管理人员。 
 四。促进公共关系 
  1。与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。 
 2。向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。 
 3。消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视,可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息,避免引起消费者的误解。 
 4。在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容(同步或会后均可)。 
 五。增进和细化顾客服务 
  1。通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。 
  2。准确了解消费者的消费心理及决策过程。 
  3。通过E-mail与顾客建立起"一对一"的亲密关系。 
  4。对目标市场进行精确细分,根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。 
  5。通过回复顾客的问题,及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等,保持与顾客的长期友好关系。 
  6。及时发现不满意顾客,了解他们不满意的原因,及时处理。 
  7。建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销,他们能帮助公司解决消费者的问题,回答一些技术上的问题,同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。 
 六。张显网上广告效应 
  1。网上广告效果实验。网上的所有活动均是可追踪的,所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程,测试广告的促销作用;·结合其他媒体增加网上广告效果; 降低产品支持费用 ;通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。 
  2。精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持,公司可以精简产品支持部门的雇员,或培训他们以解决更高层次的问题。 
   3。顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持,因为网络能实现真正意义上的24小时服务,这无疑会增加顾客的满意程度。 
  4。网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识,顾客可以自我学习,成为产品专家,在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。 
  5。促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题,他会对继续深入了解产品感兴趣的。 
 七。增强品牌形象 
  1。扩展品牌形象。忠诚于某一品牌的顾客,会在网上寻找这个品牌的详细信息。 
  2。具备名牌产品的企业必须引入网络。 
  3。网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识,顾客可以自我学习,成为产品专家,在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。 
  4。促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题,他会对继续
           第二部分 网络营销策略
  借助Internet低价的通讯便利,中小商家、个人企业可以利用已经进入跨国公司才能享有的信息工具,搜集用户信息,寻求合作伙伴,发展潜在客户。每一位商家,都可以在互联网上找到自己的利益所在。 
一.明确网络营销关键要素:
1.硬件设备:主要用来保存、处理以及传送商业讯息的设备。高效率的电脑主机、高速度的传输专线以及设备的维护人员。可以自行设计网站,或是向网络服务企业租用设备,主要取决于本身资料处理量的大小以及使用的频率等因索。 
  2.首推内容:首先要分析网络族的结构及阅读习惯,还要考虑网络媒体的特性,例如版面设计的特色、美观及传输速度的平衡点等。 
  3.曝光率:在网络的分类站上,可以看到很多企业网站的地址,在各个分类站登陆只是基本的工作,而在有聚客力的网络上登广告,多出自己的LOGO,是达到网络行销效果必备的条件。 
4.互动空间:网络行销的设计必须要有高度的参与性和互动性,这是网站成功推广的关键。
5.行销组合:善用网络媒体与传统媒体结合所产生的惊人效力。让行销的压迫力留在电视上发挥,让报纸广告继续保有高曝光度的优势,把漂亮的产品图片印在杂志上,然后充分利用网络媒体,填补长年以来行销上漏洞,建立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动关系。 
二.明确产品性质、找准专业的网络领域 
  网络上的营销产品是可以不受限制,如书籍报刊、软件信息、消费性产品等,以及工业产品如推土机、车床等较冷门的专业产品,目前每个领域都有自己的专业网站。可以定域和广域结合 
三、网络营销突破口——综合门户网 
  目前网络上最热门的网站,也就是浏览人数最多的网站,其内容都以丰富的信息为基础。因此营销模式应以产品情报、产品趋势、生活和教育信息运用等为主导,而后再进一步展开商业行为。 
三、整体营销的考虑 
  促销活动及其它媒体的共同运行发挥最大的整体效益。众多网站借助发布会、人才招聘等活动进行推广,同时通过平面广告来推动。 
四、网络的创意营销 
  1996年台湾制造汽车的“一元买汽车”活动,将一台欧宝汽车由网友通过网络公开投标,在活动期间l个月内创造了近万人的投标纪录,成为一时的热门话题。目前,网络上有许多产品营销项目,如机票、旅游、家电、证券、信息、食品等,正通过在线游戏、猜谜、设计竞赛等营销手段进行。这些方式不但吸引众多网友上网、制造卖点,而且还可以取得许多潜在客户的名单。 
五、网上推广技巧 
1.巧用各种推广工具和推广平台
2.用户、站点 专业与非专业结合
3.群发与自助相结合
4.商务论坛与MT、商务群的巧设利用
  第三部分网络营销的推广技巧
  一、电子邮件群发 
1.搜集目标客户的邮件地址
2.购买专业分类的邮件地址
3.购买邮件群发软件:商务快车是由深圳市商讯网信息有限公司推出的一款网络营销软件;易虎
4.设定邮件群发时段
5.处理归档客呼信息
注意:1、必须针对性,否则误为垃圾
      2、专业领域适当扩展(如物流可以扩展到制造型工业企业)
二、建立自已Homepage(网页)
  1.购买自助建站系统,自行设计简易公司网
  2.请专门的网络公司设计较为大型的资源更为丰富的网站
  3.可以在有关门户网站建,如ebay,tang3.聪彗等
  4.网站建设必须抓住关键:参与互动(包括行业知名专家、客户主页、行业论坛、在线咨询等)、免费资源丰富、让消费创造价值的机会多。 
将企业企业文化以及产品照片、文字资料(性能、报价等)展示在网络上。 
    注意:自已的独立网络站台,一般需要自已专用的数据专线。其主机、路由器、电信费用及人事费用等。目前流行的“网站架设”方案是:选择“虚拟主机”。现在,许多网络的服务供应商都提供此类服务。每年花费可控制在几千元到几万元以内,比较符合多数企业的成本效益。 
案例:强生公司网络营销策略分析
三、建立企业的IBS(Intermet Business System互联网商务系统)
用IBS推广企业的产品和形象,相当于企业在互联网上的整体CⅠ策划和营销战略。与铺面方式不同的是,IBS是一种主动式的网络行销策略。这种方式强调的重点是企业主动去寻找客户,而不仅仅依靠网站的内容、设计来吸引用户。捉供对用户的分析调查,找出真正的潜在客户,做有效行销推广,以达到事半功倍的效果。一般来说,IBS包括以下几个系统模块 
   1。产品展示子系统 :包括企业的电子邮件设置、域名规划、Homepage综合设计、宣传及网页链接、产品公报等部分。 
  2.产品销售子系统:包括产品自动订单系统、自动报价系统、代理商系统。 
  3.用户反馈子系统:包括用户技术答复系统、用户反馈回应系统、用户系统、联络系统。 
直接商业模式的原则: 
  1.快速切入市场,同关键技术领先者保持密切的关系,保证新产品采用最新技术。 
  2.用户定制商品。 
  3.个人化的顾客关系,保证与顾客的直接接触,理解顾客特殊要求。 
  4.专家服务,由一流的专家来解答咨询。 
  5.竞争性的价格,直接商业模式通过排除传销商的利润而以比较低的价格带给顾客领导潮流的产品。开设电子商场,会成为意想不到的超级连锁商场。 
四.论坛群发
  1.选择论坛群发软件
  2.专业商贸网和大众论坛结合
  3.内容设置简明(三步曲:非商业化信息——商业文化推广——商业信息)
五.知名度提升(面向公众)
  1.巧设QQ、UC,SKYPE、TOM、YAHOO、MSN资料留言
  2.各种交流工具综合利用
  3.全员营销推广(每人五个号,一号500,共计2500,20人的员工就是五万)
六.友情连接
 1.自助连接
 2.加入网址大全
注意:网站设计时连接显示:文字显示和LOGO显示兼用、首页显示数量
七.搜索排名
  1.选择搜索门户:百度、google左侧排名(SEO)、 yahoo、 sina、搜狗、一搜(中国特价网(www.tj99.com)B2C模式)
  2.设计关键词
八.博客营销
1.选择博客门户:国际知名企业如微软MSN、Goolge、Yahoo,51.com!也纷纷推出企业博客
2. 企业统一策划博客主题、文章、照片、背景音乐、论坛主题、基本资料填写
3.博客主页全员化 
 
 
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